La diáspora de los corredores de seguros

En los últimos diez años hemos realizado presentaciones y colaboraciones en jornadas de colegios de Mediadores de más de 20 provincias. Hemos colaborado en conferencias y reuniones de más de diez asociaciones de corredores. Escribimos hace tres años un libro (corredores y compañías) rompiendo una lanza por el futuro de este canal de características únicas de distribución.

…no creemos que ningún corredor, al leer este artículo, piense que remamos en contra de su futuro, sino todo lo contrario, pero para curar una herida hay que abrirla primero para poderla limpiar y evitar su gangrena. Vamos a tratar de abrir esta herida y sugerir pautas para su cura, que la creemos perfectamente posible.

Que la situación de los corredores en su conjunto está en su peor momento profesional, lo dicen todos los actores y las publicaciones de su propio colectivo.

Las líneas de venta directa no solo han afectado a la pérdida de cartera y a la bajada de la prima media de los corredores en el ramo de automóviles, sino que empiezan a hacerlo en el ramo de Hogar y seguirán con otros muchos ramos más.

La bancaseguro duele, y parece ya inevitable que la legislación permita en un futuro muy próximo que la banca pueda obligar a los clientes de sus préstamos e hipotecas a contratarles determinados seguros en relación directa o indirecta con el motivo del préstamo dinerario.

Muchas compañías, cada vez más, se han hecho con el control (directo o indirecto, qué más da…) de muchas corredurías, que pierden así su capacidad de independencia y de colaboración con sus congéneres sectoriales. Hasta bancos extranjeros han adquirido el control de corredores y corredurías españolas!.

Organizaciones, muchas de ellas financiadas por sociedades de capital riesgo o con sus propios recursos, van adquiriendo carteras y sociedades jurídicas de pequeñas y medianas corredurías, tratando de ganar tamaño como medio de combatir mejor las nuevas amenazas sectoriales.

La crisis actual, que es en realidad el nacimiento de un nuevo modelo  de negocio que aún nadie es capaz de definir con exactitud, ha reducido la vida media de las carteras, la prima media de las operaciones de valor añadido (más propias de los corredores, como el ramo de PYME) y se ha convertido en un río muy impetuoso donde solo sobrevivirán los MAS FUERTES.

Como dice el chiste de un oso que persigue a un montón de corredores, lo importante no es correr más que el oso, sino correr más que los otros corredores. Es el sálvese quien pueda.

Hasta aquí la visión, no por negativa, real del colectivo de corredores y corredurías de nuestro país… la que nosotros vemos (debemos admitirlo) desde nuestra cómoda barrera.

Tachando de encomiable la labor de los Colegios de Mediadores y de las asociaciones de corredores… no basta. No puede pedirse a estas entidades que sean los “salvadores” del negocio particular de cada corredor.

Hay que dar un paso más.

Para competir contra mercados “fuertes”, los corredores deben ser más fuertes, mucho más fuertes que a nivel individual lo son ahora cada uno de ellos. La única forma que nosotros vemos posible para adquirir esta fuerza es una unión entre corredores mucho más allá de compartir intereses e ideas comunes en colegios y asociaciones.

Creemos que es inevitable crear una AIE (Agrupación de Interés Económico) donde cada corredor sacrifique (sin perder su persona jurídica actual) parte de sus primas, de sus ingresos, de sus clientes, en aras a conseguir más facturación con menos gastos. Es decir, más beneficios y más permanencia de carteras.

Esta AIE deberá ser dirigida por un Gerente profesional, “no corredor” y un equipo de gestión propio y profesional, con un tecnólogo y un innovador reconocidos.

Convirtiendo los “pequeños” negocios actuales de correduría en un gran negocio de netenares o miles de corredores integrados en una empresa que consolida (y reparte) facturación y beneficios según lo aportado por cada “socio” se puede conseguir…

• Prescindir de la informática propia mediante creación de un Cloud Computing global, reduciendo costes de oficina, acercando el servicio al cliente final y garantizando la integridad y accesibilidad de la información.
• Tener costes variables asociados al volumen puntual de cada momento del negocio. (huir de los costes fijos). Pagar por uso.
• Dar cobertura y apoyo en siniestros en toda la geografía española de forma local, por acuerdo de colaboración  entre los socios.
• Impulsar globalmente la venta directa a clientes potenciales indiscriminados mediante utilización común de tecnologías como AVANT2 (www.avant2.es) apoyándose en acciones desde las redes sociales y compartiendo los gastos, los beneficios y el soporte a las pólizas por el concepto que se especifique. (por ejemplo, por código postal).
• Compartir redes de auxiliares de seguros en el caso de venta directa que requiera atención personalizada o ampliación  de negocio. (Cliente integral).
• Actuar como un “marketplace” común, por ejemplo disponiendo de especialistas en seguridad que puedan permitir ofrecer a las Pyme’s no solo seguros sino soluciones de seguridad física y lógica,  integral.
• Negociar con la  bancaseguro apoyo a las redes bancarias en operaciones complejas, pactando el respeto de la propiedad del cliente en cada caso. (Compartir un mismo cliente).
• Participar en el capital de compañías de seguros que se avengan a desarrollar productos específicos y exclusivos de distribución en esta AIE… o crear compañía propia de la AIE. (Ya existe un ejemplo en el país).
• … y todas las ventajas que supone aunar el potencial de centenares o miles de corredores.

Esto solo es un resumen con ciertos apuntes, pero es un escenario que permite un gran nivel de creatividad, que puede imponer “reglas” sectoriales… y que permite la subsistencia de los actuales pequeños y grandes negocios de correduría sin correr el riesgo de quedar reducido a una décima parte al igual que ya ocurre con el modelo francés. Solo falta “quien coloque el cascabel al gato” e inicie los primeros pasos hacia esta nueva estructura de negocio. Aunque no seamos los más indicados, nuestro hombro queda disponible desde este momento para arrimarlo, con nuestra experiencia y nuestras soluciones sectoriales, al carro que ustedes decidan apoyar.